B2B 영업에서 개인적 특성이 영업성과에 미치는 영향: 협업의 매개효과와 환경요인의 조절효과, 우택규 · 송재준 · 박태운

본 연구는 사회교환이론과 자기결정이론에 기반한 연구모델을 제시하여 B2B 영업에서 영업사원의 개인적 특성(성격 특성, 판매기술․전문성, 내재적 동기, 역할 명료성)이 영업성과에 미치는 영향을 살펴보고, 이 과정에서 협업의 매개효과와 환경요인(시장 및 기술격변성)의 조절효과가 있는지를 검증하였다. 연구는 국내 B2B 산업에 종사하는 영업사원 422명을 대상으로 설문을 실시하였으며, 수집된 데이터를 활용해 SmartPLS 4.0에서 재표본추출기법(Bootstrapping)을 적용한 구조모형 분석을 시행하였다.

연구결과, (1) 개인적 특성은 영업성과에 유의하고 긍정적인 영향을 미쳤으며, (2) 개인적 특성은 협업에도 긍정적인 영향을 주었으며, (3) 협업은 영업성과를 향상시키는 주요 요인으로 작용하였다. (4) 협업은 개인적 특성과 영업성과 간의 관계를 매개하였으며, (5) 환경요인은 개인적 특성과 영업성과 간의 관계, 그리고 협업과 영업성과 간의 관계를 조절하는 것으로 확인되었다.

이러한 결과는 성과관리 중심의 기존 접근에서 벗어나, 산업별 특성 및 영업사원의 역량 설계에 기반하는 전략적 영업관리 체계 구축의 필요성을 시사한다. 또한, 본 연구는 B2B 영업성과를 설명하는 통합적 연구모형을 제시함으로써 향후 관련 연구의 이론적 및 실무적 기반을 제공한다.